Українська продукція на азіатських ринках: досвід Української плодоовочевої асоціації

Протягом досить тривалого часу представники теперішньої Української плодоовочевої асоціації займалися диверсифікацією експорту українського продовольства. Почали вони цим займатися ще до початку війни з Росією, оскільки передбачали, що буде ще складніше експортувати продукцію з України до Росії. Підтвердженням даного прогнозу є реальні дані, що на сьогодні Росія експортує продовольства більш ніж на $20 млрд, Україна – на $17 млрд доларів.

Про перші результати вони розповіли в рамках заходу, проведеного Ukrainian Food Valley 26 вересня в Києві в Києво-Могилянській бізнес-школі.

Перші кроки до диверсифікації

 “Коли почалися проблеми з Росією, усі зацікавилися диверсифікацією експорту”, — говорить економіст інвестиційного  центру ФАО Андрій Ярмак.

“Азійський ринок — перспективний для української плодоовочевої галузі. Тож, учасники Української плодоовочевої продукції (УПОА) вже зробили активні кроки до системного експорту до країн Азії”, — говорить директор УПОА Федір Рибалко.

Азіатський ринок для експорту продовольчої продукції, в тому числі і яблук, був вибраний не просто так. Були проведені ґрунтовні дослідження, за допомогою яких було визначено багато факторів, таких як: населення, демографія, економіка, досвід постачань з України на ці ринки, логістика. Таким методом визначено ті ринки збуту, які могли б бути цікавими. По найбільш перспективних ринках були проведені більш ґрунтовні дослідження: які саме категорії продуктів будуть цікаві тій чи іншій країні.

Наразі українські агровиробники  активно шукають нових закордонних партнерів та беруть участь у міжнародних тематичних заходах. Зокрема, нещодавно українська делегація представляла свій стенд на масштабній виставці свіжих овочів та фруктів Asia Fruit Logistica 2018, яка проходила в Гонконгу.

 “Я поїхав на виставку Asia Fruit Logistica 2018, щоб познайомити азіатських виробників з українським яблуком, розширити ринки збуту української продукції, зустрітися з потенційними клієнтами, зустрічі з якими заздалегідь організовані українською плодоовочевою організацією. Як показує досвід цього року, єдиним шляхом подальшого розвитку плодоовочевої галузі України є експорт, а азійський регіон найшвидше розвивається”,  — зазначає Олександр Пахно, директор компанії “Сади Дніпра”.

Найперспективніша — Азія

Прогнози ООН показують, до 2050 року найшвидше зростання населення очікується в Африці, однак саме Південно-Східна Азія забезпечить найвищий приріст імпорту продовольства. Адже там практично немає можливостей для розширення власного виробництва, але при цьому рівень життя і економічного розвитку  значно вищий, ніж в Африці. Саме тому пріоритетним напрямком для тих компаній, які націлені на динамічний розвиток, повинен стати експорт в цей регіон.

В той же час частка Європи на ринку зменшується, а Американського континенту — більш-менш стабільна. Наприклад, темпи зростання імпорту фруктів до Азії — 11,4%, тоді як до Африки — 8%, Америки — 6,6%, Океанії — 4,5%, а до  Європи всього — 2,9 %. Зараз обсяги імпорту плодоовочевої продукції до Азії становлять $3,8 млрд за рік.

На сьогодні в Україні одним з перспективних експортних продуктів для Азії є малина — звичайно ж, заморожена. Є й інші фрукти, які користуються в Азії високим попитом, але багатьох з них Україна виробляє недостатньо навіть для внутрішнього споживання.

Нічого розраховувати і на експорт сухофруктів, яких в Азії споживають дуже багато: тут нам з Узбекистаном, де енергія для миття та сушіння фруктів безкоштовна, годі конкурувати. Тим більше, що експорт сухофруктів має дуже складний маркетинг.

Найбільша проблема для нас при торгівлі з Азією — логістика, адже продукт повинен вирощуватися та зберігатися з розрахунком на тривале транспортування. Постачати в Азію стабільно і постійно не вийде, якщо не бути фізично присутнім на цьому ринку.

Традиційно провідним експортером яблук до Азії виступає Нова Зеландія. Напряму з новозеландськими яблуками українським, на щастя, конкурувати майже не доводиться, адже вони практично розминаються в сезоні постачання: розташована в Південній півкулі Нова Зеландія збирає яблука в квітні-травні, а в вересні, коли підходить українське яблуко, вже закінчує масові поставки. Однак новозеландці за десятиліття встигли «підсадити» азіатів на сорти яблук, які ростуть у них, тому охочим експортувати до Азії доведеться враховувати вже сформовані вподобання. Отже, найпопулярнішими на азіатському ринку є сорти  NZ Queen, Braeburn, Fuji, Diva, Granny Smith, NZ Rose та Pink Lade.

Специфіка регіону

Найбільшими імпортерами яблук в Азії є Китай (165 тис. тонн), Індія (330 тис. тонн), В'єтнаму (153 тис. тонн), Індонезія (234 тис. тонн).

Наприклад, китайці імпортують яблука тому що, частина споживачів не довіряє місцевому виробнику. Перевага України в тому, що, в Азії про нас не знають і тому є всі шанси створити собі там ім'я.

Але не все так просто, як здається на перший погляд. Наприклад, Китай, — це країна, в якій дуже складні логістика та специфіка вимог, тому розглядати її як напрямок експорту овочів та фруктів, зокрема, яблук, з України дуже проблематично.

Щоб вийти на ринок Китаю, потрібно мати велику команду людей, які будуть 2–3 роки вивчати специфіку цього ринку. Потрібно вивчити сорти яблук, обсяги, в якій упаковці вони мають бути, вимоги до умов транспортування, найбільш запитані властивості продукту. Важливо бути присутнім на виставках, організовувати приїзд азійців до України, тобто, брати активну участь в просуванні свого товару різними методами.

Важливо зробити собі добру репутацію, віднестися відповідально до дотримання свого слова. “Також потрібно пам’ятати, якщо кожен виробник буде окремо щось робити — нічого не вийде, навіть якщо він буде великий”, — зауважує директор Української плодоовочевої організації Федір Рибалко. “Ми нікуди не дінемося без кооперації», — продовжує він.

Для успішного подальшого експорту плодоовочевої продукції, потрібно сфокусуватися на продукті та на певній країні, визначитися який продукт ви будете виробляти для певного сегменту. Це і є системний бізнес підхід, не дивлячись на те, що відбувається у сусіда чи можливо змінюється ціна.  

Не так критично виростити яблуко, як потім його продати. Але щоб його успішно продати, потрібно виростити правильний продукт.

Цікаві факти:

• Якщо для китайців яблука мають бути передусім хрумкими та соковитими, то для індусів – солодкими.
• Україна може експортувати в Гонконг, але не може продавати в Китай. Втім, це не заважає подальшому реекспорту на «материк»: в окремі роки через Гонконг проходила чверть усієї зовнішньої торгівлі Китаю як експорту, так і імпорту. Китай та Україна не можуть продавати в Індію.
• Один великий імпортер в Індонезії протягом тижня купує більше яблук, ніж Україна експортує за рік.
• Роздрібні ціни на традиційні для нас фрукти  та ягоди в Азії в середньому в 5 разів вищі ніж в Євросоюзі, і в 20–30 разів вищі, ніж в Україні.
• Індонезія в цілому бідна країна, але саме там найвищі вимоги до якості продукту.

Ірина Твардовська, i.tvardovskai@univest-media.com